B2B OnlineHändler für Industriegüter_
Executive Summary
Daten-basierte Planung in Category Management und Vertrieb_
Ein führender Anbieter für Betriebs- und Werkstattausrüstung, benötigte eine stärkere Ausrichtung seiner Einkaufs- und Category Management-Entscheidungen am Vertrieb. TalentFormation entwickelte hierfür ein datenbasiertes Planungssystem, das automatisierte Entscheidungen unterstützt.
Ziel war die Integration der Vertriebsperspektive in den Einkaufsprozess zur Optimierung des Sortiments und zur Minimierung von Überbeständen. Das Expertenteam analysierte Produkt- und Kundenverhaltensdaten, identifizierte relevante Attribute und entwickelte ein Produkt-Scoring-Modell.
Dies führte zu präziseren, kundenorientierten Einkaufsentscheidungen und einer verbesserten Absatzplanung. TalentFormation nutzte seine Expertise und enge Zusammenarbeit effizient, um dieses komplexe Projekt erfolgreich umzusetzen und die Basis für einen operativen Prototyp zu schaffen.
Die Ausgangssituation
DATENBASIS GESUCHT FÜR BESSERE PLANBARKEIT
Der B2B-Onlineshop des Kunden bietet ein umfangreiches Sortiment von über 100.000 Produkten. Zielgruppe des Shops sind Kunden aus Industrie, Handel, Handwerk und Logistik, die von einer professionellen Beratung und einem breiten Angebot an Eigen- und Fremdmarken profitieren.
Das Unternehmen war mit seinen Entscheidungsprozessen im Einkauf und Category Management unzufrieden. Das Fehlen einer soliden Datenbasis führte zu ineffizienten und teilweise subjektiven Entscheidungsprozessen. Leistungsziele wurden weitgehend top-down definiert. Eine realistische, datenbasierte Einschätzung durch das Category Management war nicht möglich.
Dies führte zu Planungen, deren Realitätsnähe und Umsetzbarkeit schwer einzuschätzen waren und die zu verfehlten Geschäftszielen und Unzufriedenheit auf beiden Seiten führten.
Das Ziel
ENTWICKLUNG EINES DATENBASIERTEN PLANUNGSSYSTEMS FÜR OPTIMIERTE EINKAUFSENTSCHEIDUNGEN
Ziel des Projektes war die konzeptionelle Entwicklung eines Prototyps für ein automatisiertes Bottom-Up-Planungssystem zur datenbasierten Unterstützung des Category Managements und des Einkaufs bei Sortiments- und Einkaufsentscheidungen.
Es sollte untersucht werden, welche Möglichkeiten für datenbasierte Entscheidungen im Einkauf und Category Management sowie in der Absatzplanung bestehen. Dazu sollten prototypisch bestehende Datensätze analysiert und neue Datenquellen identifiziert werden.
Langfristiges Ziel ist es, die Vertriebsperspektive in den Einkaufsprozess zu integrieren, um ein kundenorientierteres Sortiment anzubieten und Überbestände sowie daraus resultierende Rabattierungen zu vermeiden.
Peter Cabelström
Produktmanager, TalentFormation Network
DatenBasiert die richtigen Entscheidungen treffen_
Unser Ansatz
LEAN & FAST: ZÜGIGE VALIDIERUNG VON HYPOTHESEN
TalentFormation hat mit einem hoch effizienten Expertenteam, bestehend aus Produktmanager, Category Management Spezialist und Data Scientist/Engineer, in kürzester Zeit analysiert, wie datengestützte Entscheidungsprozesse gestaltet werden können.
Unser Vorgehen im Detail:
1. Startup-Mentalität mit prototypischer Entwicklung parallel zum Tagesgeschäft
2. Validierung der strategischen Top-down-Planungsziele mit einem datengetriebenen, kundenzentrierten Bottom-up-Planungstool auf EAN/SKU-Ebene
3. Analyse des vorhandenen Datenbestands, insbesondere der Produkt- und Kundenverhaltensdaten
4. Bereinigung der Transaktionsdatensätze von allen externen Einflüssen und Verzerrungen
5. Definition von kritischen, definierenden Attributen für eine bestimmte Sortimentskategorie
6. Berechnung von individuellen Produkt-Scores basierend auf einem bestimmten Set von Attributen und deren Stärke => Umsatz pro Produktdetailseitenansicht, die auch als Basis für Marketingentscheidungen dienen.
7. Regressionsanalyse und ML zur Datenverarbeitung und zum Testen von Hypothesen
8. Bestimmung des Mindest-Scores und der idealen Größe der Produktkategorie (Anzahl SKUs)
Das Ergebnis
DATENBASIERTES SCORING FÜR BESSERE SORTIMENTSENTSCHEIDUNGEN
In kürzester Zeit hat TalentFormation ein Modell für datengetriebenes Produkt-Scoring entwickelt, das kundenorientierte Sortimentsentscheidungen ermöglicht. Der Prototyp analysiert den Einfluss verschiedener Produktattribute auf die Verkaufszahlen eines Artikels.
Dabei wurde festgestellt, dass bestimmte Attribute einen positiven Einfluss auf den Abverkauf haben. Mit diesem Ansatz können Erkenntnisse über produktspezifische Eigenschaften direkt in Einkaufsentscheidungen, Sortimentsgestaltung und Absatzplanung einfließen. Es wurde die Voraussetzung für die Bestimmung eines Mindest-Scores und der idealen Größe einer Produktkategorie (Anzahl der SKUs) geschaffen. Das Datenanalysemodell kann nun für die Weiterentwicklung zu einem operativ einsetzbaren Produkt genutzt werden.
Der TalentFormation Faktor
TalentFormation formiert aus dem Netzwerk von Top-Talenten hoch spezialisierte, eingespielte Teams, die in der Lage sind, komplexe Projekte in kürzester Zeit in sehr hoher Qualität umzusetzen. So konnte das Team, das bereits in anderen Daten-Projekten erfolgreich zusammengearbeitet hatte, sehr effektiv und schnell zu einem Ergebnis kommen, was in anderer Konstellation ein Vielfaches an Projekttagen gekostet hätte.
Durch die enge Zusammenarbeit und Koordination zwischen den Teammitgliedern und Stakeholdern auf Kundenseiten wurde das begrenzte Budget optimal eingesetzt. Die Weiterentwicklung des Models zu einem im operativen Geschäft einsetzbaren Prototypen kann durch kurzfristige Erweiterung des Teams mit entsprechenden Experten problemlos realisiert werden.